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关于考研的基本常识 直销基本常识( 七 )

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因此要合理取舍 ， 有的可以放弃 ， 有的应该继续努力 ， 有的是短期客户 ， 有的虽然暂时不成功 ， 但只要搞好关系 ， 从长远看有成功的希望 ， 也不能放弃 。要理解客户的真正需要 。
有的客户实际上有需求 ， 但他马上向你吐露 ， 所以有时要跑几次才能有信息 ， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故 。对客户的有些不合理要求 ， 也要容忍和考虑 。
◆要懂得老客户的重要性 。保持老客户在行销的成本和效果上考虑 ， 要比寻找一个新客户有用的多 。
同时 ， 老客户本身具有社会关系 ， 他的社会关系也可以被你利用 。◆采用什么样的推销方式 ， 电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式 ， 要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 ， 所以从某种意义上说 ， 要学会销售其实就是学会做人处世 。◆销售人员要有良好的心理素质 ， 销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝 ， 所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象 。
销售时还有一种现象是不得其门而入 ， 这是就要动脑筋达到目标 。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪 。
◆当直接手段不能接近目标时 ， 有时要学会曲线进攻 。◆良好的形象出现在客户面前 ， 这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪 。
尤其是要注意给客户良好的第一印象 。要有本事拉近与客户的心理和感情距离 。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 。处理纠纷是一个很有艺术性的东西 ， 这个东西现在也不好研究 ， 纠纷产生的原因不同 ， 处理方法也不同 。
不同的纠纷 。
首先要注意两个概念：销售知识和销售技能 。
两者是有区别的 。这里我们只谈销售知识 。
要成为一个销售的高手 ， 需要有全面的知识结构 。主要分为如下几类：1.销售知识 具体说有：营销学、销售技能、广告、市场策划等 。
举例说明：销售从渠道的角度讲有直销和分销 ， 网销和店销 。以我们常见的线下店铺销售为例 ， 店铺的装修 ， 广告牌的设计 ， 促销员的站位 ， 接待等是需要设计的 。
当顾客进来后 ， 如何与客户沟通 ， 了解他的想法 ， 打消顾客的疑虑 ， 抓住成交的时机 ， 如何包装公司的实力等 ， 都涉及这方面的知识 。2.心理学知识 具体说有：心理学理论、实用心理学、人际沟通、教练术等 。
举例说明：现在有很多公司开发客户 ， 都有一个电话销售的岗位 。这个岗位就需要销售人员的有极强的心理学知识 ， 在打电话之前 ， 你要想好顾客现在是什么状态 ， 是否会拒绝 ， 如果拒绝了怎么办 ， 如果有兴趣该怎么引导 。
除了打电话之前要好好演练之外 ， 更需要通过大量的实践之后 ， 在与客户的沟通过程中灵活应变 。这样才能成功的获得约访的机会 。
3.社会学知识 具体说有：地理学、文化学、民俗学等 举例说明：在做销售过程中 ， 一般都会按地理区域划分市场 ， 中国地大物博 ， 北方人和南方人 ， 沿海地区和西部地区的人 ， 央企和民企 ， 这些都是有很大的差别 。只有了解这些 ， 你才能找对人 ， 说对话 ， 办对事 。
4.网络知识 具体说有：搜索工具使用、新媒体工具使用、网络办公平台等 举例说明：开发新客户 ， 需要掌握各种开发客户的手段 ， 尤其是现在的互联网时代 ， 信息满天飞 ， 给我们带来很便利的挖掘和定位、接触客户的机会 。需要综合运用这些知识才能与客户互动 ， 获得客户信任 。
5.产品知识、行业知识 具体说有：你所在行业所在公司的产品专业知识、行业背景知识、上下游产业链知识 举例说明：做任何销售 ， 首要的一点你要了解自己的产品 ， 成为产品的专家 ， 这是获得客户信任的第一步 。你对产品的了解 ， 代表你公司对产品的了解 。

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