36氪：有道在教育领域产品线非常多，用户群维度，从学龄前、K12、大学生到成人教育都有相应的产品；按产品形态维度划分，涵盖了工具应用、课程产品和教育硬件 。一直以来，主流观点可能更倾向于“企业要专注”，只有专注才能在某个领域取得成功，但你们讲了另外一个故事，告诉大家这是“生态” 。网易正在变得越来越聚焦，有道接下来也是吗？
周枫：产品多不是我们追求的目标，也不能成为定义我们的东西，我们不是奔着“多产品矩阵”去做的，也并不认为多产品就一定是好事 。如果说，有道看起来产品确实比较多，至少我们的出发点是希望服务用户的时间更长一些 。所以小学低年级的素质课程和高年级的学科课程，我们都会去做，也当然希望能够连起来 。
另一方面，我们认为做成一家大的教育公司还是需要更“综合”，比如新东方、好未来 。就像垂直电商很难做一样，我们认为特别垂直的、只有一两个SKU的教育公司，同样也会很难做 。
有道从来没想过要去打造一个怎样的“生态”，每个产品都是从具体的用户需求出发 。只是当产品越来越多，当我们发现有两个产品已经离的很近了，中间缺一点，我们会补上 。比如“有道乐读”最初的定位是儿童数字图书馆，我们认为中国学生需要优质的中文数字阅读应用 。但当数学、编程的课程做起来之后，乐读的下一步规划，就自然而然去做小学语文的阅读课程 。“数字图书馆”和“语文课程”结合在一起，对用户来说体验也更好了，所以这套课程现在在一线城市卖的非常好 。慢慢地，我们在儿童素质类内容的布局上，逐步形成了看起来比较明确的打法 。
当这个生态慢慢形成，我们看重这个生态的“构建”、“交叉营销”对业务能否带来实实在在的帮助 。举个例子，“海外市场要不要做”这个问题，对我们来说就不是一个特别重要的问题，对我们重要的是“印度有没有开课的机会” 。如果找到了这个机会就做，而不是为了“布局”海外市场去做，不是为了让我们的业务显得“国际化”去做 。
我特别早的时候就开始看印度市场，大概在2010年，印度有家公司找过来，希望可以合作一起做印度的学习工具产品 。当时我们想，印度有这么多种语言，太可怕了，这要怎么去做词典或翻译工具，当时就没做 。后来到了2015年左右，有同事提出来说，我们可以自己做内容，那时候我们对于工具内容和翻译的研发经验也比较丰富了 。2016年，我们就正式开始做印度市场 。基于我们在国内做K12的探索和经验，接下来对于印度市场，我们也会考虑尝试课程 。一个大的逻辑是，在一个国家，如果教育对改变人的人生轨迹起到重大作用的话，去做教育市场都是有机会的 。
有道也在“聚焦”，我们提出了All in K12，团队（1500人）一半多员工都是有道精品课的 。当然学前教育部分也是我们近两年比较重视的，但我们的逻辑不是把它作为“入口”，我们有K12工具作为有机流量（Organic traffic） 。对学前这块的布局更多还是，我们看到越来越多的家长愿意为此买单 。
在整体生态上，学科辅导是我们的主营业务，学前、硬件和海外业务是我们比较大的增长点 。
文章插图
36氪：您提到“工具作为有机流量”，工具流量导入课程似乎是有道对外讲述的一个核心逻辑，但市场上也有一些声音会质疑：工具转化效率并不乐观 。从今年暑假的网校投放来看，有不错工具流量背景的在线教育公司，反而成了微信和头条系的重要广告客户，有道为什么不一样？
周枫：有道比较特别的地方，大家会认为是“工具流量转课程” 。好的地方是，大家觉得这个逻辑很新颖，不好的地方在于，这个逻辑没有被cross check没有被验证，大家觉得不一定成立 。所以很多人会问，你们活跃用户洗完了之后怎么办呢？
我们认为，这个“转化漏斗”的模式是已经跑通了的，并且每年有机流量到课程的转化率都在改善 。这里面大家的误解可能在于，把有道的“工具转流量”看成一个死水一样静止的池子洗出来的流量，但那是公众号的逻辑，没有人会去主动订阅一个公众号的，公众号太多了，除非这个号有什么特别爆款或牛逼的文章，才会引导大批用户去关注一个号，这就是所谓的“流量红利” 。
但学习工具产品是不一样的，不管是词典、云笔记还是翻译官，在各自的细分领域里全都是第一，而且拉开第二名很大的差距 。也就是说，我们的产品在其各自领域里，是用户的首选工具 。所以我们在知识工具方面的营销费用是非常低的，用户在持续增长 。我们的用户不是一个固定的池子，而是每年不断新进的K12学生，它是一个流动的池子 。所以打入用户心智的工具型产品转化，并不是一个洗流量的概念 。
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