招股书里也提到，过去两年，有道工具产品的月活增长了42.5%，即两年时间净增加了三千万月活，转化率是有非常具体的上升数据的 。其中，转化贡献率最大的依次是词典和翻译，云笔记用户质量最高，少儿词典用户增长最快，有道一半的月活集中在一个产品上 。在工具的布局思路上，我们的重点肯定是K12相关的，现在卖的最好的硬件是有道词典笔 。另外，我们觉得乐读、数学等少儿素质类的产品，在APP端会走的比较通，方便使用而且很容易让家长去付费 。
你提到的一些题库公司，我个人觉得，搜题的用户质量整体上会比词典的用户质量低一些 。我们之前也做过搜题，但不得不承认这个领域已经被其他公司占住 。学习工具从0到1开始做、到做到最大，是很难的，目前教育里最大的工具就是有道词典和作业帮 。对我们来说，有意义的流量至少要达到千万以上的月活，怎么找到突破口、怎么用新方法做到这样的规模，对我们来说是很tough的事情，每一家有一定规模的公司都会面临这样的问题 。如果不能做到，任何公司都会进行战略性的放弃 。
对有道来说，我们在工具上比较关注两方面：一是创新产品，我们会探索以学生流量为中心的新的工具品类，不会在其他已经做到很大的工具上花太多精力 。另外，我们关注现有工具转化率的提升，提升的关键，还是找到用户的消费习惯和需求痛点 。
在这个方面，我们已经摸索出了很多具体的方法和一整套的流程，比如试听课、优惠券、开学/期末活动等等 。具体到有道词典，新装用户我们会问你是不是学生、是中学生、大学生还是小学生；词典打开，那首页最好的位置是一定是留给课程（有道精品课），等等 。这些都是非常细的工作，我们的团队很有耐心，有机流量的转化率也在不断改善 。
总之，我们认为在教育市场，有道还是非常有机会的 。其他市场中我们没有自有流量的优势，教育市场里我们是有的 。
当然我们很清楚两点：一是，自有流量形成有效转化的起点，还是做深产品，只有把工具做成用户心智中的默认产品，才能产生强竞争力 。产品很薄肯定不行，比如知识付费，流量为主、产品很薄，我们不是那样的逻辑 。二是，我们从来没觉得，因为我们有工具产品，所以我们的获客成本就比学而思网校低，不一定的，学而思网校的获客成本可以很低，他们整体已经形成很强的品牌，但我们现在的工具产品只有词典、翻译和云笔记 。
所以接下来，一方面我们还会持续迭代这个转化漏斗，一旦这个转化模型成熟，我们在收入规模上会有一个比较大的突破，课程的ASP（平均客单价）也会上升 。另一方面，还是要遵循教育品牌和口碑这条老路，做好的工具产品、慢慢打磨课程，让有道在家长和学生心中形成“品质”的概念 。
也是基于这两点，在外部获客上我们只进行正常的投放，没有很激进 。
文章插图
36氪：所以从今年暑假开始，网校公司都有比较大的市场投放，有道却没有参与其中？既然提出All in k12，在激烈的竞争中，为什么不会想要抢占市场、扩大规模？
周枫：我们今年也有投放，去年算是试水，今年正式投放，而且现在看今年的投放效果还不错，后面也会考虑加码和加快节奏，前提是产品打磨好 。
我们觉得运营、投放都只是战术层面，投放很难长期可持续，共享单车这样的生意我们也做不来 。战略层面，有道和网易一样始终盯着用户，最终用户记住的一定是产品 。长期来看，在线教育本质上还是内容生意，内容生意一定是个慢生意，需要慢慢打磨出有口碑的产品 。新东方、好未来之所以走到今天，就是因为他们有好的产品 。
在线教育里有很多一时规模很不错、但是产品不够好的公司，后来都失败了 。教育这样的行业是不是一定适合VC，我觉得都不一定，VC追求的是高速增长和超额回报 。
我们认为所谓“市场份额”是个伪命题，没有所谓70/20/10，大公司都是被小公司打败的 。反正我们已经晚了，去跟大公司拼资源没有意义，所以我们一定是创新者，我要有不同的战略，相比于投放比较凶猛的网校公司来说，我们会更偏技术、更偏创新 。这个市场已经非常拥挤了，拥有自己独特的优势，是唯一有可能制胜的方法 。
就算最开始我们是先入局者，我想我们还是会选择慢慢打磨产品的方式，而不是大规模投放或采用比较激进的打法，那不是我们的基因 。网易游戏做成也是靠产品，音乐能后来居上也是如此，网易的文化就是这样，不是靠营销投入 。
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