抖音电商底层的运营逻辑是什么,抖音电商底层逻辑解析( 四 ) _抖音

在我看来，早期投放是为了尽快获取精准标签。销售上量以后，投放更多的是拓展边界。
“精准”同时也意味着“局限” 。
你的商品、目标人群，常常隐藏着多重属性。解锁这些隐藏的属性，才是放量的途径。
想清楚投放策略（不可替代），然后把具体的投放计划与执行，交给机器就行。
主播
抖音、快手、淘宝，在商家自播的直播间，对主播的要求是不一样的。
淘宝的主播，可以理解为客服，熟悉产品和售后，基本就可以了。
快手的主播，重在人设打造，批量打造的可行性存疑。
抖音的主播，我们定义为可批量、有个性的专业顾问。
在培训主播时，我总会跟她们讲一个故事：从前，街边有很多报刊亭，《VOGUE》《瑞丽》《时装》等等杂志卖的不错。现在报亭消失，杂志销量都很差了。十年二十年前，年轻的姑娘通过杂志、电视明星学穿搭、了解流行趋势。现在，她们是通过手机，在直播间跟你们学穿搭。
我说的是事实。我想告诉这些即将上岗的主播：不要靠嘶吼和套路去卖货，你们不是推销员。你们是在展示和教用户穿搭。
这种定位是有效的：主播不再因为“卖货的”而轻贱自己的职业，她们会更有职业荣誉感和个人气场。而用户端，不靠低价依然保持高增长、高转化、高复购，就是最好的证明。
直播节奏

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单款3分钟，循环100次。
我们应该是第一个明确提出这种直播节奏的公司。当初是为了尽快让主播上岗。
什么方法，可以让一个毫无经验的主播，尽快上手？当然是越简单、要记的东西越少、重复练习的次数越多，她越容易熟练。
数据明白无误告诉我们：直播间所有用户的平均停留时间， 60秒及格， 2分钟算不错。理论上，每2分钟，直播间的人已经全换了。
那每隔2分钟把这个款再讲一遍，对所有用户来说，都是新鲜的。
而且，主推款能维持整场直播的高转化。二八理论在直播间是失效的，我们砍掉所有的“八” ，只留下“二” 。任何时候、任何人进入直播间，看到的都是最高转化的主推款。
单款3分钟，循环100次。 300分钟5个小时。我们常常1个款1场直播100万。主播熟练以后，我们慢慢增加款式，以提高搭配的连带销售率、客单价。
你现在相信我最开始说的，我们可以两个小时培训主播，第二天就上岗了吗？
一切皆有法，方法在底层。
消失的安全感
天猫京东的马太效应很明显。淘宝直播更是。
薇娅和李佳琦拿走淘宝直播大部分流量。淘宝想保持繁荣生态，但只要搜索排序的逻辑存在，就不可避免的产生集中效应。
强者愈强，尾部可怜。这是天猫京东给头部品牌的安全感。
在抖音，基于人群标签的多维，和系统推荐逻辑， “参差多态”是抖音电商的特色。
（本来这应该是快手的理想。在人文姿态上，我非常欣赏快手的生态理念。但快手的电商样本，真是一言难尽）
市场上没有永远的老大哥，这是抖音电商的迷人之处。
即便当月销售3000万，下月也可能千万不到。我们的直播间也一样，昨天直播间3000人在线，今天掉到500人，这再正常不
这增加了直播运营的难度，但我个人非常希望这样的状况保持。
固化的市场没有活力。存量市场会不可避免的走向零和游戏。增量市场才能允许参差百态。
消失的安全感，能激发更多的创新与潜能。

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我个人的专业领域，是商品企划。早年线下品牌连锁运营， 2008年开始接触互联网零售，再到抖音。每一种渠道的变革，都会带来一些新的零售方式。
但在最底层，零售的本质，从未改变。
用商品企划的概念，一句话可以描述：将合适的商品，以合适的价格，在合适的地方，用合适的方式，卖给合适的人。
零售的核心链条是“商品全流通” 。
形式可以变：
产品的呈现方式在变。从单品、到店铺、到场景。从文字、图片、到视频。
零售的渠道在进化。线下到线上，淘宝到抖音，依次突破了空间限制、信息限制。